拓斯达已经走过了15个年头，也即将迎来上市6周年。
如果把企业比作一个人，或许该是从青涩迈向成熟的节点。一路走来，逆境总比顺境多，以为阳光总在风雨后，可现实往往是风雨过后还有更多的风浪。我们就这样跌跌撞撞，时常灰头土脸，碰得“鼻青脸肿”。
所幸的是，一路的曲折坎坷也让人成长，今天的我们依然有披荆斩棘的勇气，有抬头望星的心境。
所以今天想交流的主题就是《鼻青脸肿 仰望星空》。
我们时常会在一些文艺作品里看到这样的家庭—— 一户普通人家，有几个孩子，没有背景没有资源，本本分分谋生。老大老二很早就跟着父母一起辛苦工作赚钱，支撑家庭的开支。父母和兄长的勤劳让家里的日子逐渐宽裕，弟妹们能够安心上学，拓宽眼界，通过知识改变自己乃至整个家庭的处境和命运。
这也有点类似拓斯达的成长史——我们最初起家的产品是注塑机周边辅机和直角坐标机械手，技术含量并不高，但是为这个家打下了基础，让家里有了积累。
后来慢慢孵化出了自动化应用系统业务、智能能源及环境管理系统业务，到如今的机器人、注塑机和数控机床，我们的产品线越来越丰富，赛道越来越宽，同时也面临着更多挑战。因为每个产品的成长就像家庭养育孩子，需要前期大量的投入。我们的问题是，孩子生得有点多，有点快。所以阶段性的负担重也是咎由自取。
我们现在就像处于历史交替的重要时刻，大家庭里的新成员这么多，怎么让每一位成员强壮、健康地成长，成员之间如何协作，相互为彼此创造更大的机会和空间，让家庭更加兴旺，是值得我们当下思考的课题。
去年的演讲中我向大家展示过我的绩效是C，也就是不及格。2021年可以说是我们非常艰难、非常痛苦的一年，拓斯达成立以来营收增长首次没有达到30%以上，也是第一次出现利润下降。而2022年从已公开的财报显示，我们前三季度的营收增长为43.66%，营收终于回归正常增长轨道。所以今年我的绩效比去年略有进步，是C+，从“非常烂”变成“比较烂”。
我们这几年孵化了几条新的赛道，新产品不断投入研发，在投放市场的过程中还处于爬坡阶段，所以我认为这一切起伏都是正常的，好在我们逐渐进入了可以掌握的节奏。
▋ 新产品
机器人产品家族壮大。2022年，拓斯达SCARA机器人和桌面小六轴都有多个系列新机型上市并实现量产，这些新产品已经广泛应用在3C、包装、新能源、汽车零部件制造、5G、光电、家用电器等领域。
注塑机产品升级。去年一年间，我们的注塑机几个系列都有新产品推出。TEII系列全电动精密注塑机各项性能均有提升。全电化发展是注塑机未来发展的趋势，不仅可以提高精密度，同时也可以减少油污带来的污染，我们完全有理由相信，随着“双碳”目标的不断推进，全电动注塑机会成为行业主流。
另外，TMII系列注塑机今年逐渐成为主力机型，这款机器效率高、周期快，在注塑机行业建立了我们的口碑和竞争力。
数控机床新品发力。去年，我们的数控机床产品处于供不应求的状态，从前三季度的数据来看，订单量和出货量同比均有大幅增长。一个事业部能有这样迅速的成长，与产品力有非常大的关系。
2022年，已有多款数控机床新机型进行研发生产。尤其值得一提的是专门针对新能源汽车领域的副车架、铝合金零部件加工而打造了一款设备，对我们的产品抓住新风口，进入新能源汽车领域具有里程碑式的意义。
EPC项目突破。去年我们拿到了建筑装饰工程设计专项甲级资质、装修装饰专业承包一级资质，智能能源及环境管理系统业务由原来更多在做项目施工和交付的业务，逐渐转为对工程建设项目的设计、采购、施工等实行全过程总承包模式。这些进步不仅提升了我们的业务能力，也随之扩大了业务范围。
▋ 新技术
在2022年，我们的电液伺服控制技术、X1机器人控制器、X1注塑机控制器、高速现场总线通信技术都有突破性的进展，实现了控制器全线产品通用。
同时，拓斯达在这一年里也有不少项目获得相关部门、客户、行业专家的高度认可与支持，未来会联合更多资源，继续在底层技术研发方面做出更多尝试。
▋ 新领域
前些年，我们的客户更多集中在3C、家电等一些传统行业，2022年我们进入了不少新领域。我们的机器人在医疗行业、锂电行业都有了新的突破，注塑机在光学透镜、试剂盒等很多产品生产上都进行了有益尝试。数控机床也在新能源汽车、精密模具等领域有所突破。
2022年，我们做对了什么
去年的演讲中我们提到了调业务、调组织、调分配。今年也确实在这些方面进行了持续改善。
▋ 业务更聚焦
过去我们有一个很大的问题，为了快速做大规模、占领市场，对一些业务没有经过慎重筛选，一旦有市场需求就干，导致业务分散，很难形成合力。
2022年，我们主动做出调整，把业务分为产品和项目两类，将非主营业务、利润低、交付周期长的项目主动做了删减，让业务更聚焦于主业。
▋ 组织更精简
2022年，公司整体组织架构更加扁平，分为前台、中台和后台，前台为整个营销端，更专注客户需求；中台为事业部，专注交付；而后台的职能部门作为前台和中台的支撑，更加专注体系建设。通过这样的调整之后，我们的组织更加精简，大家也能轻装上阵，提高效率。
2022年，我们各团队以财务数据作为牵引，财务预算更加精准，执行预算的颗粒度细化到每个季度，利润和现金流逐渐成为业务目标。
▋ 产品打磨更成熟
通过过去一年的打磨，我们的机器人、注塑机、数控机床三大主营产品都更加成熟，市场竞争力逐步增强。自动化项目也逐渐告别了粗放式的管理，产品性能和质量稳步改善。
▋ 客户资源优化整合
2022年我们更加注重客户资源的优化整合，利用公司的大客户资源优势，积极为产品拓展新的渠道，将产品和市场两端实现精准对接，努力提升产品市场占有率。
▋ 业务数字化转型初具成效
数字化是现代公司永远绕不开的话题，而且需要持续推进。虽然这几年在业务数字化方面，我们是小步慢跑，但每年都有新变化。
2022年公司LTC、IPD、ETR、ISC等领域的流程和数字化应用都完成了优化，这对提升人均效率，降低运营成本和运作风险都有很大助益。
当然，这仅仅是我们第一阶段的数字化建设，接下来在业务数字化转型方面，我们还会持续进行探索。
▋ 工作流程优化，人员效率提升
人员效率的提升跟整个业务和组织的调整息息相关——并非要一个人干多个人的工作，打疲劳战不是我们的初衷。而是在工作流程上进行优化，明确岗位职责，避免重复性的工作，从而提升工作效率。
▋ 销售职级积分管理体系
2022年我们的营销端做了一件非常重要的事情，建立了销售职级和积分管理体系，这个职级会伴随大家在拓斯达的职业生涯。
职级提升的实质是每个人能力的提升——只要不断地学习成长，打破边界，让自己的格局和能力越来越大，级别也会随之越来越高。
而不同的积分能够兑换的资源也不一样，公司愿意调动一切可以调动的资源，支持大家进行积分兑换，让多打粮食的人多受益。
经过了灰头土脸的2021年，本以为痛定思痛，2022年有机会打个翻身仗。可虽然有了一些进步，需要复盘检讨的依然很多。
▋ 内部精细化管理不足
在企业管理中，我们更倾向于群体决策，用组织来管理组织。为了避免管理中的“一言堂”，我们每个部门都成立了TMT团队，这是部门的核心决策群体。
可在实际执行过程中，一些部门的运营依然不够常态，流于形式，有些部门甚至连形式都不走。这需要我们在今后的管理工作中不断探索、反思和优化。
除此之外，在成本管控方面，精细化管理也并不到位。工业的本质与逻辑是，提高生产效率，降低生产成本，实现资本增值。这就要求我们的产品标准化、规模化，通过规模化效益来降低成本。但事实上我们在标准化、规模化方面还有很大的提升空间，这是需要在接下来的工作中持续改善的。
▋ 跨部门沟通与协作存在壁垒
我观察到，我们的一些部门在工作沟通的时候，时常存在着一些拉扯。例如，销售的立场是希望产品卖得越多越好，有时在谈判的过程中为了拿下订单会选择一味降低价格，忽略了产品成本的要求，导致制造端的事业部同事非常为难。
如何平衡？在我看来，还是应该向管理要利润，向内部运营效率要利润，这就需要我们的产品出货量达到一定的规模，才能达到损益平衡点。
▋ 新产品销售不够聚焦
举个例子，几年前我们有一款无论从品质还是价格方面都非常有竞争力的欧规机械手产品，可投入市场很长一段时间都没有溅起水花。究其原因，我们发现销售端对该产品并没有进行清晰的市场定位，没有准确地把握客户需求，也就无法进行精准的市场投放，导致好产品错失成为爆款的机会。
如果当有竞争力的产品推出，销售能够快速理解，抓住产品的“制胜点”并第一时间将信息清晰传递给客户；当客户有需要时，又能及时把需求带给研发制造部门，及时响应客户需求，或许能成就市场端与制造端的良性沟通，使研发、制造和销售都能够全面聚焦市场需求，这也是我们接下来需要重点培养的工作模式。
▋ 产品力仍有待提升
虽然拓斯达已经成立超过十五年了，但从本质上来说还处于初创期，几条产品线都很年轻，无论在制造能力、运营能力、盈利能力方面都有极大的提升空间。这需要我们沉下心来打磨产品，花大力气去提升产品核心竞争力，打造不可替代的优势。
两点感受
▋ 最重要的事——选择战场
战场就像赛道，在不同的赛道里，境遇也不尽相同。选择对了战场，便意味着选对了客户、对手和组织。
客户决定我们的价值：大赛道中有大客户，也会遇到优秀的合作伙伴。如果选择了海洋，我们的同伴或许是鲸鱼、鲨鱼，而如果选择了池塘，目之所及也只有鲤鱼、草鱼。我们选择的客户，往往决定了我们的价值。
对手决定我们的高度：对手是友商，也是我们的老师，是我们学习的对象。大战场中会与强对手相遇，能与高手同台较量，是我们的福气。
组织决定我们的长度：你能走多远,取决于与谁同行。因为要服务高质量的客户，与高质量的对手较量，就必然要不断精进个人能力，并拥有一群高质量的队友。组织的变化与成长永远是拓斯达要研究的课题。
▋ 不同阶段，不同产品策略
成长期产品线：创业初期，不追求面面俱到、事无巨细，而是要深刻洞悉客户痛点及需求，找到想做、能做、可做的交集，利用自己的长板进行差异化竞争，构建非对称优势。
成熟期产品线：挑战不擅长的事且做到极致，优势叠加，提升综合竞争力。
成熟期的产品线，想要突出重围，需要构建一条极具优势的产业链。如果能够在研发、设计、制造、品质、供应链、土地成本、运营效率、融资成本等每一个环节比对手强1%，这样的优势叠加就足以让你在竞争中脱颖而出。
从创业初期的差异化竞争，到成熟期的综合竞争力比拼，就是管理不断精细化的过程。
让工业制造更美好
是拓斯达的使命与价值
一家企业的使命与愿景，是我们真正能够立长志的重要依靠。制造业很苦，很难，但我认为它是有价值的。
每当我们走进客户车间，看到因为我们的服务让车间环境干净整洁，因为我们的设备让客户的生产效益得到提升，让制造业工人能从危险、枯燥的环境当中解放出来，是一件特别有成就感的事情。
我们的每一点进步，或许都会为行业带来成本的下降和效率的提升。如果因为我们的存在，能够让制造企业的运营更加高效，投资回报更好；让企业管理更科学，更精准；让工人的工作环境更安全，更舒适，这就是我们的价值所在。
我们的愿景是“助力100万制造企业实现智能制造”和“助力100万工程师服务于智能制造”。这里的100万是相对抽象的数字。我们的产品，无论是机器人、注塑机还是数控机床，都有非常宽广的赛道，都具备标准化、通用性、协同性、宽赛道和长周期五要素。
除了尽可能多的服务制造企业，依托于驼驮、集成侠两个工业互联网平台，我们还会尽力服务于行业内的工程师们，在为客户创造价值、为公司创造利润的同时，也为行业做出应有的贡献。
我最近看到一句话非常喜欢——在高处，有如临深渊的谨慎；在低谷，有仰望星空的勇气。
2023-08-18