大家喜欢叫张朋为“大侠”，缘起于两年前公司内部的“花名”文化，公司董事长被亲切唤作“火柴”，而他因为钦佩“郭靖”的武侠角色，而欣然接受了“大侠”的名号。

2020年11月1日之前，他还是拓斯达自动化事业部的总经理，现在，他被赋予了新的身份——拓斯达旗下自动化设备综合服务平台“集成侠”的创始人。

“2018年拓斯达定位为智能制造综合服务平台后，驼驮维保平台上线。2020年提出渠道与产品双轮驱动的智能制造硬件平台战略后，收购埃弗米，完成了三大硬件产品CNC、机器人、注塑装备的布局。我们一直在思考，如何助力更多企业快速实现智能制造？”在这过程中，集成侠的“种子”已在张朋心中悄悄生根发芽。

跑着跑着，初心丢了？

-“你们缺钱吗？”

-“不缺。”

-“创立企业的初心是什么？现状如何？希望企业最终做成什么样子？”

在湖畔大学开设的一门管理干部研修班上，包括张朋在内的拓斯达高管团队遭到了老师的灵魂三连问，进而陷入了沉思。

2012年至2019年，拓斯达营业收入由0.92亿元增长至16.60亿元，归母净利润由0.25亿元增长至1.87亿元，营业收入和归母净利润复合年均增长率分别达到51.20%、33.20%。拓斯达2020年预计盈利5亿-5.5亿，同比增长167.99%-194.79%。

一路快跑的拓斯达，在同行中的表现可以说十分亮眼。

2018年，拓斯达重新定义了“让工业制造更美好”的使命，提出了“助力100万制造企业实现智能制造，助力100万工程师服务于智能制造”的愿景。

“目前拓斯达有多少家成交客户？准备用多少时间实现助力100万制造企业实现智能制造？怎么去完成？”老师接着问。

这对张朋来说，犹如当头一棒。他复盘，2020年拓斯达成交客户超1万家，有30多万家登记在册客户。拓斯达团队反思：这些年，拓斯达更多将目光聚焦在大客户身上，跑着跑着，似乎丢了初心，偏离了愿景。

“兼顾业绩目标的同时，我们应该服务更多的客户，把客户摆在第一位。”张朋说道。老师进一步发起挑战：“拿什么去服务客户？”2018年年底，拓斯达提出了大客户战略，以“总包”的角色与众多集成商，特别是大集成商一起去服务行业中的大客户，在张朋看来，这种玩法更多是“买卖”和“博弈”，一同与终端客户博弈后，回过头来再和集成商博弈。这种“博弈”很痛苦，并且效率很低。

一方面，每个行业的龙头企业购买能力越来越强，资源向头部企业聚集；另一方面，做自动化集成的公司需要计算方案工程师的投入产出比，无论大小，自动化公司最稀缺、最宝贵的就是方案工程师，所以都会要求他们做出更大的业绩。因而拓斯达走入了不可逆的“大客户循环魔咒”。

为此，拓斯达还把很多中小客户的自动化需求拒绝了，因为“实在服务不过来”。对于卖产品出身、依靠中小企业起家的拓斯达来说，长此以往，老朋友的怨气越多，拓斯达人的内心越愧疚。另外，据拓斯达不完全统计，中国有300多万家工业制造企业，其中处于头部的不足10%，也就是说，接近300万家企业为中小型规模。所以，拓斯达更加坚定不能放松对中小企业的服务。

“侠客”的成就之心

“集成侠”的念头在2018年第一次闪现。

因愿景作出平台化的选择后，是先做售后服务平台还是先做自动化服务平台？当时的判断是，自动化风险太大，项目烂尾太多。到了2020年，拓斯达在客户口碑、规模实力、对自动化的理解等方面都有了更深的积累，尤其是疫情之后，市场对自动化有了更迫切的需求，创立自动化服务平台迎来了叠加天时地利人和的时机。

于是，“集成侠”开拔。

2020年11月底，“集成侠”正式立项启动，张朋从自动化部门“出走”，内部招聘了5个人，引入了多位具有互联网行业深厚经验的人才，12月团队组建完成。2021年1月22日，集成侠APP已正式上线。截止目前，集成侠团队已接近30人。

集成侠是拓斯达旗下精准匹配自动化供需的综合服务平台，以“让工业自动化更美好”为使命，将不同行业的中小型自动化集成商所擅长的工艺进行分类打标，与工业制造企业的自动化需求进行精准匹配，通过产业数据的沉淀和应用，从而提高整个产业的运营效率。

张朋告诉「高工机器人」，现阶段，集成侠的发展主要依靠拓斯达的资源，目前拓斯达有超过500人的直销团队，客户体量庞大，客户群体基本涵盖制造业的各个行业，可以获取海量客户的自动化需求，这些需求催生从定制化到复制性的行业解决方案。

在这过程中，拓斯达发现，自动化需求客户的痛点主要是：无法找到需求相对应的自动化供应商；自动化供应商地区差异较大，服务不即时，维护成本高；付款后设备迟迟不出货，调试进度缓慢，交期无法达成；自动化专业知识不足，无法对自动化供应商进行技术评估；自动化供应商报价偏高，经常遇到价格混乱，不透明，信息不对称等。

而集成商的痛点则是：订单不稳定，可复制的订单少，开发成本较高；没有销售团队，订单很难持续稳定发展；客户需求不明确，成交率低；面对大订单，缺资金，缺场地，缺技术，缺管理；客户地区较远，差旅成本较高等。

“拓斯达希望真正做到让利，集成商免费申请入驻集成侠，最终借助这一平台提高工业自动化行业运营效率，助力工业企业更加轻量化转型升级。”张朋表示，平台还将对项目进行担保，基于拓斯达内部强大的技术团队和评估团队，当自动化项目出现问题时，这些团队就会被动用起来，及时解决问题，从而有效规避风险。

截至2021年3月底，已有2000+家集成商入驻集成侠，拥有近5000家用户。2021年，拓斯达将在全国范围内布局50－60个的办事处，目标成交客户5万家，中小客户的自动化需求都将通过集成侠的线上模式来接单。因此，对于集成侠来说目前集成商的入驻速度还需加快，目标是到2021年6月达到1万家。

星辰大海，不忘初心

拓斯达董事长吴丰礼曾说：“2021年，拓斯达已经14岁，但因为有驼驮、集成侠、CNC、机器人和注塑机，我们从少年又变回了孩童——产品的更新，刷新了公司的年龄。我们依然是一家刚刚起步的创业公司。面对未来，我们芳华正好，征途依然是星辰大海。”

对于拥有10多年工业机器人行业组织管理经验的张朋来说，这一次创业意义非凡。十多年来，拓斯达走过了许多中小集成商目前正在走的路，尝过甜头，也吃过苦头，他深切感受着自动化行业从业者的不易，这一份智慧和拼劲都应被时代“温柔以待”。

集成侠希望能陪伴大量的中小集成商成长为细分领域小而美的企业，获得口碑，赢得尊重；最终重塑行业生态，助力产业变革。这也是张朋愿意为之倾注心血的原因所在。

未来，集成侠自动化平台还将与驼驮维保平台产生一系列协同作用。驼驮提供售后服务的同时，会成为一个灵活用工平台，产业工人和技术工人都在驼驮平台上实现产业互联网化。集成侠则把客户小型自动化需求跟中小型集成商进行精准匹配，由拓斯达提供相应的核心零部件。

由此，从自动化服务平台上又将延伸出供应链平台。随着企业营收的逐年增长，供应链将会成为拓斯达非常重要的一个平台，最终实现企业中多个平台的相互叠加、相互作用。当交易额足够大的时候，物流平台也将应运而生。

驼驮科技创业一年后，完成了2500万元人民币A轮融资，估值已从1500万人民币提升到1亿美金。后续，集成侠也会考虑独立进行融资，其发展值得拭目以待！

集成侠

集成侠是拓斯达旗下精准匹配自动化供需的综合服务平台，以“让工业自动化更美好”为使命，将不同行业的中小型自动化集成商所擅长的工艺进行分类打标，与工业制造企业的自动化需求进行精准匹配，通过产业数据的沉淀和应用，从而提高整个产业的运营效率。

来源：高工机器人